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ENTREVISTA: CRISTIAN OLIVARES-DUEÑO FUNDADOR CERVECERÍA CUELLO NEGRO

Yo estoy convencido de que el mejor marketing es tu producto

Una historia de ensayo y error, esfuerzo y amor por la cerveza es lo que nos trae Cristian Olivares, dueño y fundador de Cervecería Cuello Negro. Hay que destacar que la entrevista se llevó a cabo en Fanegas, Valdivia, en la planta de producción de Cuello Negro y no fue una entrevista de pregunta y respuesta, fue más bien una conversación distendida, de un par de horas de manera informal y de manera amigable.

LA HISTORIA

“Aquí, cuando me separé de la sociedad con Rodrigo, de Selva Fría, me vine sin nada y este trabajo que ves acá lo hizo un maestro del barrio… antiguamente, esto era una caldera de mi padre y  hoy es la planta en Fanegas, Valdivia de Cuello Negro”.

Partimos produciendo 700 litros mensuales con fermentadores de 150 litros de plástico, esto fue un año en la planta en Punucapa y ahí cerramos para llegar a Fanegas, Valdivia. Empecé con dos fermentadores de 500 litros; después con 1.200, luego 3.000 y ahora estamos produciendo 20.000 litros mensuales desde febrero del 2014. Tenemos fermentadores de 1.200 litros y cámaras de frío que hemos podido crear en conjunto con Esteban, quien antiguamente trabajaba en la caldera con mi padre, y se ha convertido en mi mano derecha a nivel de creación y producción. Hoy en día trabajan cuatro personas más.

DISEÑO DE TU PLANTA Y CRECIMIENTO

Siempre supe cuánto quería crecer… primero que todo, con un producto de calidad ya que si tienes clientes que funcionan de manera regular puedes llegar fácilmente a los 20.000 litros y quizás más, entonces siempre debes pensar y diseñar tu planta para 15.000 litros al menos porque no vas a poder crecer si no lo piensas de esta forma. Uno debe tener claro hacia dónde ir porque yo también dije alguna vez “quiero llegar a 9.000 litros”  y cuando llegué a eso estaba Esteban y dijimos bueno “hay que darle” y acá hay un punto importante que es el buen equipo de trabajo, ya que si tienes un buen equipo de trabajo como el que tengo en Cuello Negro y así, tú como dueño, puedes tener la posibilidad de dar trabajo y más trabajo a los que ya están contigo… las personas están más contentas, más felices y de esta forma, puedes seguir con la misma calidad para tu cliente… y  esa una retribución que no tiene precio.

EL MARKETING

Yo estoy convencido de que el mejor marketing es tu producto: si tienes una cerveza correcta, de buena calidad, y las personas lo empiezan a tomar, eso quiere decir que será bebida; para mí, ese es el marketing de la cerveza.  Porque tú le puedes llenar la cabeza a alguien con miles de cosas y si se toma una cerveza mala se acabó todo tu marketing… puedes tener la mejor publicidad, pero nada va a convencer a ese tipo de que esa cerveza está mala y no la seguirá tomando. La publicidad sirve cuando tienes una buena cerveza, la estás vendiendo y tu cerveza tiene salida y quieres hambre de más. Nosotros potenciamos el punto de venta con publicidad a nivel de nuestra marca, pero nada más porque creemos que el mejor marketing es nuestro producto y en base al primer trago que el cliente se toma.

Y SANTIAGO, ¿CUÁNDO?

Nuestro esfuerzo para llegar a Santiago está por ahora en botellas; aun así nuestro objetivo es llegar a producir 6.000 botellas semanales para Valdivia, ya que nuestra producción nos da para realizar eso, solo que debemos ser ordenados y no cometer ningún error. Y en base a eso, a futuro buscar uno o varios distribuidores en Santiago. Nuestra comparación de venta en relación a las botellas y de barril es 16% botellas y 84% en schop, así funcionan nuestras ventas. Además considero que las personas quieren tomar cerveza, no quieren tomar vidrio y  la botella finalmente estás vendiendo vidrio… velo por la conquista local del schop. Porque teniendo cerveza buena la vas a vender, el problema es que está lleno de cervezas malas y luego no creerán en ti… debes pensar que el esfuerzo de ganar un cliente es tan grande que debes ofrecerle siempre un buen producto, porque si no lo tienes vas hacer mucho trabajo ganando un cliente, cuando el esfuerzo debe ser aún menos con un producto de calidad.

Meterse a Santiago es un tema de volumen. Piensa que actualmente envío botellas por Tur Bus, pero resulta que si el día de mañana tengo un distribuidor debo tenerle cajas interesantes sino no vamos hacer ningún tipo de negocio tanto para él como para mí. Imagínate, vendo todo en Santiago y me empiezan a pedir el mismo pedido semanal… yo no puedo por mi cantidad de volumen, entonces hay que ser minucioso con el tema.

LA CLAVE Y EL SECRETO DE LA CERVECERÍA

La clave es echando a perder todo, ser auto-critico, yendo a cursos, escuchando a los que saben, mejorando tu planta día a día, mejorando procesos, no creer nunca que no vas a fallar porque siempre vas a fallar. Pensaba que no me iba a pasar a mí, pero soy autocritico; estuve con  algunos problemas en la producción pero los he podido solucionar a tiempo… entonces siempre está la posibilidad de fallar y si piensas de esa forma, siempre vas a buscar una solución y de mejorar tus procesos y, por ende, la calidad de la cerveza. Siempre hay que estar alerta, atento y aprender cada día… no existe la varita mágica para que te haga cerveza, por lo que considero que hacer cursos es lo mejor y si hay que pagar, se paga para que te capacite un profesional a la altura… no hay otra manera. Y lo principal es ser autocrítico, el cervecero que no lo es, nunca va a prosperar porque si te crees todo el cuento y no recibes ningún juicio, te vas a estancar en tu cerveza mala y no vas a poder crecer… debes ser receptivo y tener la capacidad de autocrítica.

EL VALOR DE TU PRODUCTO Y LA CALIDAD

En la cerveza no te puedes equivocar: si entras con un precio muy barato vas a ser la más mala, y después no vas a tener plata para mejorar tus equipos, para comprar levadura, y siempre vas andar al tres y al cuatro y tu cerveza saldrá de la misma forma. Entonces como cerveceros debemos cobrar siempre más caro y la única manera de meterle todo lo que tenemos que meterle a la cerveza es con un producto de calidad y el beneficio nuestro es que tratamos con el dueño directamente y de eso debemos sacar provecho, ya que les damos crédito y otros beneficios que, por ejemplo, CCU no puede llegar porque solo ven números, en cambio nosotros, lo que ofrecemos hace que la relación con nuestros clientes sea mejor y más fluida.

Hacer cerveza es una carrera de fondo, es muy lento y como es de fondo es de aprender paso a paso, de a poco y en cada proceso de producción aprendemos cosas nuevas. No puedes pasar de 50 a 500 litros… debes aprender a ser pequeño y dónde poner ojo y dónde están los problemas de tu cervecería. La demanda es quien te dirá cómo crecer y para eso debes conocer tu producto y tu forma de producción.

Un tema clave es que te busquen: si buscas, ellos ponen las condiciones, si es al revés, tú las pones; si encajas una cerveza, el cliente parte ganando, pero si ellos te buscan y quieren tu cerveza, eres tú el que gana. Él no se puede cambiar de cervecería porque estarás entregando un producto de buena calidad, y si no es así, se cambiará de cervecería e irá rotando. Por eso, debemos potenciar siempre la calidad de nuestro producto ya que eso cambia la relación con el cliente y también con nuestra marca.

Para este año, cerré todo tipo de negocio con clientes nuevos. Estoy aguantando como estoy, tengo stock, y como no hago precio por volumen, puedo esperar… lamentablemente es limitado, pero es mi forma de trabajo.

LO NUEVO

A nivel de producción no me puedo expandir más, asimismo no puedo dar abasto con tanto cliente… pero lo que se viene es algo muy entretenido… mi señora abrirá un brewpub llamado “El Growler” y será una especie de laboratorio con mi maestro cervecero. Trabajaremos con una planta de 150 litros con cámara de frío (lo mismo que tenemos en grande, pero de forma pequeña), y la idea es ir rotando y experimentando con estilos nuevos para el brewpub y si algo nos gusta mucho lo podemos replicar en grande en nuestra planta.

Lo nuevo son las cervezas estacionales: en verano hacer una lager, por ejemplo, que refresque… uno debe pensar en eso también, ya que yo sé que mis cervezas son más de invierno, sin embargo, también hay que pensar en que la cerveza sea refrescante cuando necesita que lo sea porque la ocasión lo amerita o por otro motivo; y en invierno, cervezas con mayor complejidad. De eso se trata el laboratorio de “El Growler”, de ir viendo cómo van funcionando las cervezas y ver lo que va quedando mejor para el cliente. Aun así es complicado el tema, ya que debo saber cómo crecer a nivel de fermentadores y todo lo que ello involucra.

EL FUTURO

Actualmente estamos diseñando una planta en el invernadero que teníamos, un “Masterplan”, que tiene como objetivo saber para dónde vas a crecer, que no sea un apagador de incendio, como lo hacemos actualmente por muchos detalles que se nos van de las manos un montón de veces, por ejemplo, uno sabe hacer cerveza, pero no sabe botar… el grano se lo damos a agricultores de la zona, pero la soda caustica, la levadura, etc., ¿a dónde va? Hay que buscar todos esos detalles que son importantes para la planta y para el desarrollo de la cervecería.

Revisa más fotos acá / Edición: Carola Silva / Entrevista por Brotherwood.cl

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